Esta alternativa suele ser normal en los equipos de ventas, el éxito está en saber donde está el límite entre seguir adecuadamente una venta, o llegar a ser un pelmazo y acabar molestando a un cliente.
Para iniciar el debate me permito aportaros unos datos sobre el mercado USA (datos Steve K. Burguess), que miden la relación entre contactos y ventas realizadas, aunque posiblemente difieran algo de nuestro mercado, nos dan una tendencia válida para el debate.
- 48% vendedores nunca dan seguimiento a un posible cliente.
- 25% vendedores hace un segundo intento de contacto.
- 12% vendedores realizan un tercer intento de contacto.
- 10% vendedores hacen más de tres intentos de contacto.
Pero:
- Solo el 2% de las ventas se realizan en el primer contacto.
- Solo el 3% en el segundo contacto.
- Solo el 5% en el tercer contacto.
- Solo el 10% en el cuarto contacto.
- Y la gran mayoría, el 80%, se realizan con más de cinco contactos.
Independientemente de la certeza de los datos anteriores al 100% en nuestro mercado, podemos darlos como válidos a nivel de tendencia, por tanto parece que la persistencia del vendedor es caballo ganador, pero como todo hay muchos matices a concretar, te propongo los siguientes escenarios:
- Solamente con la persistencia se consigue la venta.
- La persistencia es útil cuando hacemos ver a nuestro potencial cliente la idoneidad de nuestra propuesta.
- La persistencia no vale para nada, si no hay interés previo del cliente.
- La mezcla de una propuesta idónea que cubra las necesidades implícitas o explícitas del cliente, junto a una persistencia educada y profesional, es la fórmula ganadora.
¿Que piensas al respecto?.
Enlaces.
Comerciales farmer y comerciales hunter.