Publicado el por en Marketing-Ventas.

Esta alternativa suele ser normal en los equipos de ventas, el éxito está en saber donde está el límite entre seguir adecuadamente una venta, o llegar a ser un pelmazo y acabar molestando a un cliente.

pelmazo

Para iniciar el debate me permito aportaros unos datos sobre el mercado USA (datos Steve K. Burguess), que miden la relación entre contactos y ventas realizadas, aunque posiblemente difieran algo de nuestro mercado, nos dan una tendencia válida para el debate.

  • 48% vendedores nunca dan seguimiento a un posible cliente.
  • 25% vendedores hace un segundo intento de contacto.
  • 12% vendedores realizan un tercer intento de contacto.
  • 10% vendedores hacen más de tres intentos de contacto.

Pero:

  • Solo el 2% de las ventas se realizan en el primer contacto.
  • Solo el 3% en el segundo contacto.
  • Solo el 5% en el tercer contacto.
  • Solo el 10% en el cuarto contacto.
  • Y la gran mayoría, el 80%, se realizan con más de cinco contactos.

Independientemente de la certeza de los datos anteriores al 100% en nuestro mercado, podemos darlos como válidos a nivel de tendencia, por tanto parece que la persistencia del vendedor es caballo ganador, pero como todo hay muchos matices a concretar, te propongo los siguientes escenarios:

  1. Solamente con la persistencia se consigue la venta.
  2. La persistencia es útil cuando hacemos ver a nuestro potencial cliente la idoneidad de nuestra propuesta.
  3. La persistencia no vale para nada, si no hay interés previo del cliente.
  4. La mezcla de una propuesta idónea que cubra las necesidades implícitas o explícitas del cliente, junto a una persistencia educada y profesional, es la fórmula ganadora.

¿Que piensas al respecto?.

 

Enlaces.

Comerciales farmer y comerciales hunter.

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