Vaya pregunta, si cuando has leído el encabezado has tenido más de 2-3 respuestas, eres un fenómeno, no sigas leyendo, porque tú sí que tienes la respuesta (yo no he sido capaz de encontrarla).
Aparte de bromas, intentaré situaros sobre diferentes aspectos que hacen que un cliente compre o no compre, pudiendo encontrar diferentes motivaciones por las que un cliente compra:
- Moda, novedad, innovación.
- Interés económico, beneficio.
- Comodidad, facilidad, rapidez.
- Afecto, simpatía, fidelidad.
- Seguridad, confianza.
- Orgullo, autoestima, status.
Evidentemente que hay más motivaciones, pero estas engloban a una gran mayoría, y dependiendo del producto-servicio que se esté vendiendo, cada una de ellas tendrán más o menos importancia, pero lo que si me gustaría es que reflexiones sobre lo que realmente tu cliente quiere, y no pierdas el tiempo elucubrando sobre como poder “colocar” tu producto al cliente.
Tan importante como el análisis anterior, es averiguar: ¿Porqué no me compran los clientes?, pudiendo indicar como posibles causas:
- Falta de confianza.
- Mala atención.
- Precios poco atractivos.
- No cubrir las necesidades reales del cliente.
- No facilitar crédito para realizar la compra.
- Falta de variedad en la oferta.
- …
Creo que ya vamos teniendo una pequeña idea, de toda una serie de aspectos que hacen que nuestro cliente compren o no, pero tampoco debemos de perder de vista las causas por las que perdemos un cliente, para lo cual os recopilo datos encontrados en diferentes artículos que tratan sobre este tema:
- 1% Porque se muere.
- 3% Porque cambian de domicilio.
- 5% Porque se hacen amigos de otros establecimientos.
- 9% Por los precios más bajos de la competencia (teniendo tu precios de mercado).
- 14% Por la mala calidad recibida en los productos-servicios.
- 68% Por la mala atención del personal del establecimiento (vendedores, repartidores, secretarias, …).
Creo que a poco fiable que sea el análisis anterior, estamos de suerte, porque las causas que más pesan (82%), tienen solución por nuestra parte, básicamente con una actuación profesional ante el cliente. Clarificar que actualmente la variable precio es más importante que en épocas de bonanza, los datos anteriores indican que si tu oferta es competitiva en el mercado aunque tengas competidores más baratos, eso pesa un 9% como causa de perdida de clientes, pero no olvides, que si no tienes precio competitivo de mercado, posiblemente seas borrado del mapa más pronto que tarde.
Saca las conclusiones que consideres a todo lo anterior, pero no pierdas nunca de vista el principal activo de nuestros negocios: “EL CLIENTE”, y dedícate a conocer lo que realmente necesita-importa a tu cliente, y deja de elucubrar sobre la forma de cómo le vas a “colocar” tu producto a ese cliente, ahí creo que reside la clave del éxito con los clientes.