Aclaremos previamente el significado de «Showrooming»: Es la forma de comprar en la que los consumidores se informan previamente de los productos en una tienda física y después comparando precios por internet, realizan la compra on line.
Este nuevo fenómeno viene potenciado por el uso masivo de los smart phone, que permite incluso en la misma tienda comparar los precios que se están viendo con otros competidores on line, esto se irá incrementando en el futuro y por tanto el distribuidor off line deberá tener la adecuada respuesta ante esta novedosa competencia.
Si partimos de la premisa, que el precio posiblemente sea el diferencial que actualmente decanta a muchos consumidores a la compra on line (hay otros), y contra esto es difícil competir con la distribución on line, dado que estos tienen normalmente unos costes generales diferentes e inferiores, desde la distribución off line deberían proponer a sus potenciales clientes alternativas que les hagan considerar su propuesta como ganadora, entre otras podrían ser las siguientes:
- Promocionar productos específicos de su canal, esto por ejemplo lo hacen perfectamente dos empresas del mismo grupo, Media Markt y Redcoon, una principalmente off line y otra on line, no compiten entre ellos si no con otras empresas de su mismo canal.
- Tener un canal de comercialización on line, que les permita competir adecuadamente cuando la variable precio sea determinante, teniendo cuidado de no generar conflictos innecesarios entre sus canales.
- Dar al consumidor una experiencia de compra diferente y excepcional, esto les permitirá mantener y fidelizar clientes que valoran otros aspectos aparte del precio, que aunque no lo creas los hay.
- Conocer a toda su competencia, tanto off line como on line, para tener una política de precios coherente y poder dar un servicio diferente y valorado por sus potenciales clientes.
- Independiente del tamaño de la empresa, focalizar los recursos disponibles en potenciar la imagen de marca, servicios diferenciales, …
- Y no olvidar nunca escuchar a sus clientes e intentar cubrir sus expectativas con sus propuestas, esto puede decantar la balanza a su favor.
Durante tiempo ambos canales, off line y on line compartirán el mercado, lo que no tenemos tan claro es de que manera. ¿Cuál es tu visión?
Enlaces de interés:
Is the future of retail showrooming?